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可以跪下的創業者
作者: 時間:2014/9/12 閱讀:8667次

試錯人:劉海礁

項目名稱:匿名

主營業務:中小學教育

試錯時間:2003年——2008年

“人生生來苦難重重”,作為一個連環創業者,韋德教育創始人劉海礁比任何人都更能理解這句話背后的滄桑與含義:挫折、尊嚴、淚水、下跪,這些交織在他創業的前半生,悲情總是與他的命運交織。很多年后,也許他已經老得動不了,坐在夕陽下的他一定能想起自己像小說一般的人生。以下為韋德教育創始人劉海礁自述。

我的創業之路

我出生在東北,所以性格上有著鮮明的東北人特點:江湖俠義,真性情,胸襟廣。在大學畢業之前,我從來沒有想過自己會成為一名創業者,但是命運總是很奇妙,它用意想不到的方式將我推到另一條路上。

如果沒有19歲那年的一場突然遭遇的人生變故,也許我會和其他千千萬萬個大學畢業生一樣,生命的軌跡一成不變。高考前兩個月,我父親去世。我直到現在依然清晰記得父親當時就死在我懷里的情景,雖然有時候我并不愿意去想。從那個時候起,我就暗下決心,一定要改變自己的命運,再也不讓家人會因為沒錢看不起病。

經歷苦難的人,都會比同齡人早熟,這可能是苦難帶給我們這樣孩子的一大好處。我顯然要比同齡人更早開始考慮生活的重擔,當其他同學還在花前月下的時候,大三的我就決心創業,我這樣的窮孩子,不創業,等待我的肯定是更加悲慘的命運。2003年,大三的我借了600塊錢就開始創業,和我的同學在沈陽創辦了一個英語培訓班。

我清晰地算了投入產出比,決定把600元錢全部用來印刷傳單,我當時想4分錢一張傳單,600塊錢能印15000份,發出去,一個學生收900元。上課是自己上課,教室是自己家的房子,所以,除去宣傳成本,理論上我只需要招到一個學生就能輕松回本,風險是很小的。最終,我發出去15000份傳單,來了20個學生,收入18000元,第一次嘗試成功了。

這整個暑假我都在忙碌中。這個培訓班口碑不錯,上課實在,所以接著來了更多的學生,這讓我明白口碑效應永遠很重要。由于是周期性的培訓,短短的一個暑假之后,我回學校去了,但是這個班我并不想丟,于是讓我的媽媽和我的同學繼續辦這個班,這個班為后來成立新動力培訓學校奠定了基礎。

回到學校之后,我的培訓班繼續招生。當時只有一個念頭:賺更多的錢。但培訓班的現狀并不能讓我滿意,我做出了一件讓現在人也許都無法理解的事情——通過下跪的方式請到了一位名師來到我這個作坊式的培訓班任教。我覺得要想賺更多錢就必須請一個有來頭的老師。經人介紹后,我去她家里,一進門我就撲通給她跪下了,求她來上課,她被我感動了。后來這位老師,給我介紹了很多很好的老師,這讓我的培訓班有了競爭的砝碼。

這當然只是我這個培訓班能成功的因素之一,我還干了一件和當時并不一樣的事情:提供明顯高于當地周邊市場競爭性價比的課程產品。很多干我們這行的人,招到20個學生的時候,比如一人一堂課收20元,合計400元,老板通常會自己留至少200元,甚至300元,只給老師100~200元。而我不但不留,還要多給,比如用500元請老師。所以我這樣20人的班型,20元每節的收費,對應的師資水平,也就成為了一種競爭力。而且孩子都會聽課,也都能聽出哪個老師講得好,哪個老師講得不好,

結果這幾件事情讓我的培訓班一下子火了起來。到2005年我辭職下海、創辦新動力的時候,學員人數已經達到400人。

可以下跪的創業者

理論上,接下來的成功應該是水到渠成,但是成功并不如想象的那么簡單。大學畢業之后,我并沒有一開始就創業,我覺得自己還不夠成熟,所以,我一邊在一所學校任教,一邊繼續經營著我的補習班。直到有一天,我突然覺得,我在學校已經做到班主任了,如果繼續待在學校有誤人子弟之嫌。同時,家里補習班的收入已經是我工資的十多倍,我那時候只有2000元一月的薪水。我還不如辭職出去全職創業呢。

我是一個執行力非常強的人,說做就做。之前創業還算順利的我遭遇到了一個新的難題:之前的培訓班場地已經無法滿足需求了。所以,我決定先從擴大場地開始。我看中了我們小區臨街一個500多平方米的售樓處,想用它來開學校。我想說服物業的老板能夠以租金10萬元的低價租給我,并且投資給我另外的50萬元來開培訓機構。于是我寫了一份商業計劃書,然后反復去找這個物業的老板,這個老板很多時候都在國外到處出差,我很難見到他本人,有時候一見到我只聽我說10分鐘就走了。但是我并沒有放棄,后來有一次,這個老板對我的執著和糾纏給惹怒了,一口氣薅著我的脖領子,從五樓給我薅到一樓。當時我感覺自己的自尊蕩然全無,在學校當老師,當班主任,從沒受過這個氣,就算校長跟我們這些老師說話也是客客氣氣的。回來后我找個沒人的地方開始哭,當時年輕,血氣方剛,真想一甩手,罵一句:“去你媽的,老子不干了行不?憑什么薅我脖領子?大不了回學校還是教書去!”但是,我還是忍住了。后來這個老板最終給了我50萬元。

這只是我創業中的一次小經歷,大的風暴總在更后面。2007年,我搞了個名叫“中考志愿填報咨詢會”的會銷活動,辦在我們家小區業主會所前面的場地上。當天晚上,我陪一個中學的校長正吃飯呢。突然物業來電話,讓我終止第二天的會銷,說是業主委員會不同意把這種商業行為的會銷開在小區里。我立即趕回去。我到的時候,物業辦公室里坐滿了業主代表。怎么商量也不行,就是不讓我開,物業經理說情也不行。最后物業經理就跟我商量,讓我第二天別搞了,或者換地方,我交的2000塊場地費,雙倍退給我。這是我維護了幾年的中學渠道關系,光市場宣傳就做了一個月,第二天一早八點就開始了,這大半夜的,我上哪兒換地方去?幾十個業主代表,起哄似的,說啥就是不同意。還嚷嚷著說,今晚不撤走展臺,半夜動員居民一起去給我拆了。

最后,會銷如期舉行,業主也沒有一個來鬧事的,錢也一分錢沒花。很簡單,不要面子就好了。當時我當眾跪下,誰反對,我就給誰磕頭,使勁磕,挨個磕頭,最后好多人,沒等我磕到他那兒就不好意思地走了。第二天,會議如期舉行,不但沒有受到很大的影響,當天遼寧衛視還派來了記者進行采訪,說我是“便民服務”。當地派出所出動了兩臺警車,來了十幾個警察,給我免費維護現場治安。這一個事兒,我就在沈陽一炮打響了。所以,很多時候,危與機只在一念之間。

經歷了這些風波之后,我的事業慢慢走上了正軌。但是內心里面的疑慮卻讓我遭遇了真正意義上的挫折。那個時候我已經買了幾套房子,有了幾百萬的存款。突然間人生沒有了追求。當時,我已經有了幾百萬,每每會沉醉在從借600塊錢起家到現在的輝煌。自我膨脹開始油然而生,事業心沒了,開始貪圖享受,2008年,我賣掉了學校,不想受累了,開始享受了。2008年1月到2009年4月,我什么正事都沒做,就滑雪、騎馬、旅游和炒股票。直到炒股一夜之間損失了60萬元,最后錢花光了,口袋里只有3萬塊錢的時候,我突然想起來還有一件事兒沒做,就是我老爸當年死后,因為家里沒錢,沒買墓地,后來我一路創業,也顧不上,我就用了兩萬八千多給老爸買了塊墓地。給老爸下葬后,油箱里加滿油,把車停在庫里,出去找工作,開始了我一年多的打工經歷。等我找到工作領了第一個月的工資后,我才重新開車。

在重新找清楚自己的方向的時候,我斷斷續續在多家教育機構工作,之后,我重新創立韋德教育,走在新的路上。

題后:

“中國的英雄是可以跪的,甚至可以從別人的胯下鉆過去”。這是中國合伙人中成東青的真實寫照,而劉海礁的兩次下跪顯然與成東青的跪不謀而合。跪下的創業英雄不但沒有矮化自身的形象,反而在精神上有了更堅韌的站立,從這個意義來說,跪下去是為了站得更穩。

采訪/梅初九

文/王靜靜韋龑

【點評】

資深創業研究學者/黑馬顧問龍真:

創始人的幾次下跪有著完全不同的訴求。向老師下跪是“資源”獲取,把外部人變成“團隊成員”。“求物業老板投資”也同樣是“資源”獲取,轉化為自己賴以生存的“內部資金”,供攤銷“成本”。而“跪求業主同意辦會銷”則是“運營”手段,跟獲取團隊和獲取投資是兩個完全不同層級的邏輯。前兩者解決的是生存問題,后者解決的是發展問題。以尊嚴換取生存,讓人嘆息的同時可以理解;但以尊嚴換取發展,這是一種危險的道德傾向。

中國社會是“商業”社會,但中國更是“人情”社會。

從商業的角度來看“下跪”這個事,其實是一種投入產比非常高的“營銷”路徑。通過“零成本”的方式,來解決最核心的資源獲取問題;通過“零成本”的危機公關,免除大量的潛在客戶流失,這都是非常高明的“營銷術”。

把“商業問題人情化”這個邏輯在中國屢試不爽,特別是針對企業客戶更是如此。通過正規的商業談判途徑搞定一個公司很難,但通過人情的途徑搞定一個公司的某個核心決策人相對容易。

作為創業公司,為了生存壓力,我們有時候需要采取一些“商業問題人情化”的舉措,但這是無奈之舉,而且也要在不涉及商業賄賂和商業道德的前提下進行。如果把“商業問題人情化”作為一種刻意為之并洋洋自得的“營銷手段”,這個創始人有可能獲得很大的營收,但作為一個社會人,他的尊嚴和道德都將會被大眾所不齒。本案例中創始人確實是用人情獲取資源和進行運營的高手,但這不應該成為主流的創業公司可效法的樣板。

同時,缺乏系統化的創業打法,把“人情”和“人際關系”作為核心秘笈的創始人們,往往都是創業價值觀上的“矮子”。

案例中創始人擁有了幾百萬的存款和幾套房產時,就完全陷入了創業的迷茫,這就是最典型的創業價值觀不正確的問題。相信有了第一次創業跌宕起伏的經歷,他的第二次創業,在這方面會有大的改觀。

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